“爆破營(yíng)銷”說(shuō)到底就是掀起了家居賣場(chǎng)最后一塊“遮羞布”，不再用店慶回饋或節(jié)日促銷為噱頭，直接用赤裸裸的價(jià)格吸引消費(fèi)者。而隨著參與活動(dòng)人數(shù)的銳減、成交金額的直線下降，如今的“爆破營(yíng)銷”對(duì)賣場(chǎng)和商家而言，更像是——

　　上午10點(diǎn)，賣場(chǎng)里早已人潮涌動(dòng)，隨便逛逛就能看到“全場(chǎng)低于5折”、“2999元臥房6件套”、“99元馬桶”的促銷標(biāo)語(yǔ)，更有送禮、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，不斷地刺激著消費(fèi)者的神經(jīng)。

　　主席臺(tái)上，一堆堆的禮品與抽獎(jiǎng)產(chǎn)品凌亂地?cái)[在幾處顯眼的位置。領(lǐng)禮品處擁擠的人群和吵鬧的聲音，讓人覺(jué)得更像是雜亂無(wú)序的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

　　這就是所謂的“爆破營(yíng)銷”帶給賣場(chǎng)的“盛況”，它曾經(jīng)一度讓商家以為找到了“救命稻草”。但如今形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，其赤裸裸的價(jià)格血拼讓商家成交金額直線下降，面對(duì)諸多沖著禮品和便宜而來(lái)的消費(fèi)者，“爆破營(yíng)銷”似乎成了賣場(chǎng)和商家作秀的一場(chǎng)“裸賣”。

　　靈藥還是毒藥

　　2011年，一度在東部一二線城市火熱展開(kāi)的“爆破營(yíng)銷”作為集中引發(fā)終端需求的“靈藥”確實(shí)獲得了成功。第一批搞“爆破營(yíng)銷”的企業(yè)都嘗到了甜頭，一次活動(dòng)能夠成交上百萬(wàn)元或上千萬(wàn)元的商家比比皆是。

　　然而，好景不長(zhǎng)。“爆破營(yíng)銷”的弊端逐步顯現(xiàn)，這種以惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為手段的促銷方式，直接導(dǎo)致商家無(wú)利潤(rùn)可賺、消費(fèi)者迷信低價(jià)，尤其是對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)更是莫大的傷害。

　　今年，“爆破營(yíng)銷”的主要陣地已經(jīng)由東部一二線城市轉(zhuǎn)移到西部三四線城市。但由于“爆破營(yíng)銷”公司缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及消費(fèi)需求的了解，到如今用“黔驢技窮”這個(gè)詞來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。一位本土家具商在微信上直言：“云南家居賣場(chǎng)選擇與外地第三方‘爆破’公司合作，完全是對(duì)市場(chǎng)束手無(wú)策的無(wú)奈之舉，更是對(duì)自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的不信任。”

　　某家居賣場(chǎng)高層則表示：“不可否認(rèn)爆破公司擁有強(qiáng)有力的執(zhí)行和培訓(xùn)能力，但相對(duì)的劣勢(shì)就是對(duì)本地市場(chǎng)不熟悉，運(yùn)作營(yíng)銷活動(dòng)的能力較弱，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)也只能起到輔助作用，真正主導(dǎo)活動(dòng)的還是賣場(chǎng)自身的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。”

　　上半年，云南家居市場(chǎng)各類“爆破營(yíng)銷”活動(dòng)此起彼伏，效果有好有壞。但隨著此類活動(dòng)的頻繁舉辦，如果還在幻想通過(guò)“爆破營(yíng)銷”為自己帶來(lái)可觀銷售額，似乎將是一場(chǎng)黃粱美夢(mèng)，畢竟這種靠透支消費(fèi)、讓利換銷售的營(yíng)銷方式，更像是一杯飲鴆止渴的“毒藥”。

　　尷尬的生死境地

　　已經(jīng)有人大膽放言，如果家居賣場(chǎng)繼續(xù)大搞特搞“爆破營(yíng)銷”這種釜底抽薪的促銷，一定會(huì)把行業(yè)推入尷尬的生死境地。

　　經(jīng)營(yíng)板式家具多年的王姐無(wú)奈地說(shuō)：“現(xiàn)在做活動(dòng)，只要打折、送禮，來(lái)的都是占便宜的人。我們店里特價(jià)3080元的臥房5件套還有人要講價(jià)。說(shuō)到底還是消費(fèi)者被慣壞了，只想著占便宜和拿禮品，缺乏對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量和性能的關(guān)注。”

　　其實(shí)，只要仔細(xì)算筆賬就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)爆破活動(dòng)下來(lái)，看似商家的成交量確實(shí)比平常多，但很多都是前期蓄水的客戶，并不會(huì)形成真正的增量。而且仔細(xì)算筆賬就會(huì)發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)賣的大都是特價(jià)產(chǎn)品，總的成交金額扣除活動(dòng)成本和物料費(fèi)用以后，經(jīng)銷商賺到的利潤(rùn)少之又少。

　　經(jīng)營(yíng)某瓷磚品牌的王總坦言：“現(xiàn)在做類似‘爆破營(yíng)銷’活動(dòng)的成交金額一次比一次少，我第一次做的時(shí)候成交了100多萬(wàn)，第二次只有60萬(wàn)，第三次連30萬(wàn)都不到。這種活動(dòng)做多了，就會(huì)導(dǎo)致平時(shí)根本賣不動(dòng)產(chǎn)品，最終形成不做活動(dòng)等死，做活動(dòng)找死的狀況。”

　　本末倒置的促銷

　　“全場(chǎng)特賣”、“買家具送黃金”、“購(gòu)物滿額送家電”……這些市面上耳熟能詳?shù)幕顒?dòng)，在各類“爆破營(yíng)銷”中屢見(jiàn)不鮮。究竟消費(fèi)者是為了禮品而買家具、建材？還是為了中獎(jiǎng)才來(lái)購(gòu)物？似乎現(xiàn)在的“爆破營(yíng)銷”早已本末倒置，無(wú)論是活動(dòng)海報(bào)還是廣告宣傳，無(wú)不是送米、送油、低價(jià)、打折、抽大獎(jiǎng)等內(nèi)容，如此吸引來(lái)的消費(fèi)者，最終能否為商家業(yè)績(jī)埋單，值得懷疑。

　　在賣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽中兩臺(tái)冰箱的李先生告訴記者：“中了獎(jiǎng)我當(dāng)然高興，但是家里剛買了新冰箱，現(xiàn)在抽中的這兩個(gè)“大家伙”還要自己想辦法拉走，如果賣不掉就只能送給親戚朋友了，倒不如多給我點(diǎn)優(yōu)惠更實(shí)在。”

　　仔細(xì)想想，今年的家居市場(chǎng)活動(dòng)幾乎沒(méi)有斷過(guò)檔，這也讓消費(fèi)者多多少少變得更加理性。上周剛買了2萬(wàn)多元家具的宗小姐坦言：“反正現(xiàn)在商場(chǎng)經(jīng)常都在打折，只要產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合適，我不會(huì)等到某個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)才來(lái)購(gòu)物，那些所謂的禮品我也不稀罕，關(guān)鍵是要買到自己喜歡的產(chǎn)品。”

　　正如一位與爆破營(yíng)銷公司合作多次的業(yè)內(nèi)人士所言：“一個(gè)擁有豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的家居賣場(chǎng)，絕不會(huì)把希望都寄托在‘爆破公司’身上，畢竟他們不能提供更多的市場(chǎng)資源，僅僅是執(zhí)行整個(gè)活動(dòng)的‘工具’。此外，‘爆破營(yíng)銷’所采用的低價(jià)策略會(huì)傷害到賣場(chǎng)的市場(chǎng)定位，如果沒(méi)有合適的節(jié)點(diǎn)，最好不要輕易嘗試，千萬(wàn)別給自己打上‘裸賣’的烙印。”