行業(yè)“主旋律”：招商加盟的未來

背景：招商加盟的“潮流”

招商加盟作為一種成熟的商業(yè)模式，在國際市場(chǎng)上，一直都被企業(yè)視為是最佳的渠道拓展模式之一。運(yùn)用到國內(nèi)家具行業(yè)，同樣得到了普遍重視，中國家具行業(yè)能夠有今天的成就，招商加盟功不可沒。對(duì)于廣大的家具企業(yè)而言，通過招商加盟模式大力發(fā)展加盟商，不僅節(jié)省了企業(yè)的成本投入，同時(shí)能夠快速擴(kuò)張市場(chǎng)體系，將其產(chǎn)品推廣至更為廣闊的市場(chǎng)，并進(jìn)一步壯大企業(yè)實(shí)力。而在市場(chǎng)渠道不斷下沉的趨勢(shì)下，三、四級(jí)城市市場(chǎng)也被迅速挖掘，加盟商的規(guī)模越來越龐大。77.4%的內(nèi)銷比例，成就了中國家具業(yè)超過10萬家的經(jīng)銷商“戰(zhàn)隊(duì)”。 在這種主流模式之下，企業(yè)的直營店得到了資金上的擴(kuò)充，滋潤了產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。而對(duì)于經(jīng)銷商而言，龐大的市場(chǎng)需求也幫助自己獲得了更多的收益。

現(xiàn)狀：招商加盟陷入“歧途”

能夠讓家具行業(yè)做大、實(shí)現(xiàn)制造商、銷售商、流通商實(shí)現(xiàn)共贏的招商加盟模式，現(xiàn)如今，卻因?yàn)榍拔闹谐霈F(xiàn)的種種問題而開始備受考驗(yàn)，流通商擴(kuò)張區(qū)域過于集中且重疊、產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)過剩，以及宏觀政策的調(diào)整，這些都開始讓傳統(tǒng)的招商加盟模式面臨挑戰(zhàn)。

擁有數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、第一家具網(wǎng)常青老師告訴筆者，事實(shí)上，之所以家居賣場(chǎng)數(shù)量瘋長，首先是因?yàn)橹袊虡I(yè)地產(chǎn)的畸形發(fā)展，家居賣場(chǎng)作為一個(gè)最佳載體之一，因此受到商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的歡迎。此外，中國的家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)還較為松散，企業(yè)、品牌數(shù)量眾多，再加上幾年來外銷企業(yè)的“回歸”，因此推動(dòng)了賣場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)張。

終端市場(chǎng)的壓力本來就已讓企業(yè)與經(jīng)銷商不堪重負(fù)，對(duì)于企業(yè)而言，通過展會(huì)招商的效果已經(jīng)大不如前，而對(duì)于經(jīng)銷商而言，展會(huì)承載品牌數(shù)量有限，很難找到適合自己的品牌。而現(xiàn)今隨著賣場(chǎng)的擴(kuò)張，這種招商與加盟壓力更是被進(jìn)一步放大。

不管是對(duì)于制造商、銷售商，還是流通商而言，建立一個(gè)全新的家具招商平臺(tái)已是迫在眉睫。

制造商：日漸疲憊的“高成本”招商

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年國內(nèi)的家具展會(huì)有近百場(chǎng)，而這些大大小小的展會(huì)正是家具企業(yè)拋頭露面，吸納商家加盟的好時(shí)機(jī)。企業(yè)不會(huì)因?yàn)檫@些展會(huì)分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的參展時(shí)間裝修費(fèi)用超過數(shù)百萬，企業(yè)也只能不吝錢財(cái)，只是為了招商。大量的宣傳費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用，客戶招待費(fèi)用等等，這一筆筆的開銷已經(jīng)讓不少企業(yè)壓力重重，許多企業(yè)也開始思考，到底什么才是真正的招商之道。

除了上述的企業(yè)參展，企業(yè)還需安排人員花費(fèi)大量的時(shí)間在全國各地奔跑，去每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的分店考察，以及做活動(dòng)、宣傳、推廣、培訓(xùn)，傳遞企業(yè)最新的理念和經(jīng)營戰(zhàn)略。長此以往，人工損耗、成本損耗逐漸增大，這些都讓企業(yè)漸漸疲憊不堪。

經(jīng)銷商：迷茫于行業(yè)的頻繁“換血”

中國家具現(xiàn)代化發(fā)展的30年，也是家具經(jīng)銷商從無到有成長的30年。一般來說，新經(jīng)銷商的出現(xiàn)有多種模式，可能是傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商或是建材商轉(zhuǎn)型，也可能是老經(jīng)銷商和親朋好友介紹，還可能是家具企業(yè)的員工看到了行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)主動(dòng)要求加入。無論是何種經(jīng)銷商，他們都有一個(gè)共同的關(guān)鍵詞，就是利益。不能賺錢的企業(yè)，不會(huì)有經(jīng)銷商愿意加入。

但是面對(duì)當(dāng)前紛繁復(fù)雜的家具市場(chǎng)環(huán)境，很多家具經(jīng)銷商已經(jīng)感到無從下手，面對(duì)眾說不一的品牌口碑，他們也不知道如何取舍。事實(shí)上，有些參展產(chǎn)品的宣傳與實(shí)際產(chǎn)品的信息嚴(yán)重不符，這也嚴(yán)重挫傷了經(jīng)銷商的加盟信心。“猶豫”是經(jīng)銷商最真實(shí)的寫照。

而對(duì)于經(jīng)銷商而言，需要煩惱的不止于此。專家告訴筆者，對(duì)于家具而言，一個(gè)好的產(chǎn)品并不一定就是好的項(xiàng)目。產(chǎn)品的好壞一目了然，而與其配套的項(xiàng)目體系往往才是選擇的關(guān)鍵。圍繞這一產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略、贏利模式、系統(tǒng)服務(wù)、培訓(xùn)體系都是經(jīng)銷商需要考慮的重點(diǎn)。為什么自2008年金融危機(jī)以來，各地平均40%的經(jīng)銷商都有換品牌的欲望，即我們所說的行業(yè)“換血”現(xiàn)象。老資格的經(jīng)銷商改行或者換品牌，而新經(jīng)銷商盲目加入后更易導(dǎo)致虧損，正是因?yàn)楹芏嗳诉x擇的品牌配套系統(tǒng)的不完善導(dǎo)致。