為什么會這樣?海爾集團(tuán)日日順家居服務(wù)有限公司總經(jīng)理王躍峰在日前厚街舉行的“千億安居房家具訂單，你準(zhǔn)備好了嗎?”論壇上認(rèn)為，面對安居房巨大商機(jī)，家具企業(yè)一味地拼價格，結(jié)果是企業(yè)無利潤，經(jīng)銷商不賺錢，服務(wù)打折、質(zhì)量打折，品牌受損。

　　對此，王躍峰建議，家具企業(yè)必須從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，必須改變現(xiàn)有的“總代”模式，通過專業(yè)化的分工提高服務(wù)水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品的整體競爭力。“其實，在國外將服務(wù)外包給第三方專業(yè)公司已經(jīng)是普遍的做法。”王躍峰說。

　　惡性爭搶安居房家居蛋糕

　　面對揮之不去的陰霾，開拓新市場成為家具企業(yè)的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關(guān)注的新目標(biāo)。

　　國內(nèi)分析機(jī)構(gòu)在第29屆名家具展上指出，全國累計開工建設(shè)城鎮(zhèn)保障性安居工程3400多萬套，基本建成的有2100多萬套，其中2012年共開工781萬套，基本建成601萬套，這也就意味著2013年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據(jù)家居業(yè)內(nèi)專家估計，由安居房所帶來的家居訂單高達(dá)千億元。

　　安居房這塊蛋糕確實很大，毋庸置疑。“這塊蛋糕看似很誘人，但很多人吃下去感覺并不好，甚至?xí)行┛酀?。為什么會這樣呢?我們還是先來看看目前的行業(yè)現(xiàn)狀。” 王躍峰分析認(rèn)為，面對巨大商機(jī)，各家具企業(yè)主打“經(jīng)濟(jì)”牌，一味地拼價格，紛紛開發(fā)出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1萬元，更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結(jié)果就是企業(yè)無利潤，經(jīng)銷商不賺錢，服務(wù)打折、質(zhì)量打折，品牌受損。

　　為什么大部分家具企業(yè)會陷入這種惡性競爭呢?王躍峰認(rèn)為原因其實很簡單，因為大多數(shù)的家具企業(yè)還是在專注于賣產(chǎn)品，而不重視服務(wù)。在這里不得不說到家具企業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式及服務(wù)體系。目前國內(nèi)家具企業(yè)大部分都是“總代”模式，這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經(jīng)銷商，包括物流、產(chǎn)品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環(huán)節(jié)。其實在這種模式下，沒有人會重視售后服務(wù)。廠家已經(jīng)將服務(wù)費給了經(jīng)銷商，不會再投入;經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)也不會在服務(wù)上多投入。這樣，隨著服務(wù)成本的不斷提高，經(jīng)銷商紛紛把服務(wù)外包給“馬路游擊隊”，服務(wù)質(zhì)量很難保證，更不要說向服務(wù)要競爭力了。

　　王躍峰總結(jié)認(rèn)為，安居房用戶的需求是經(jīng)濟(jì)、實惠的家具，但大部分企業(yè)只抓住了便宜，丟掉了產(chǎn)品和服務(wù)的保障。而其中根源還是在行業(yè)現(xiàn)有的“銷售+服務(wù)”的總代模式以及完全依賴經(jīng)銷商的服務(wù)體系。

　　家具企業(yè)要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)

　　那怎樣才能從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，避開一味地拼價格呢?王躍峰舉了一個和安居房相關(guān)的案例：在國家剛推出保障房政策的時候，各家電企業(yè)就紛紛開發(fā)了針對保障房的低價產(chǎn)品。以熱水器為例，價格從幾千元到幾百元，某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風(fēng)拼價格，而是對大量的業(yè)主進(jìn)行需求調(diào)研和互動。通過互動發(fā)現(xiàn)，實際上這個群體關(guān)注的并不僅僅是價格，對空間的合理利用更關(guān)注，因為保障房的面積相對而言比較小，如果企業(yè)能為他節(jié)省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。

　　于是，H家電品牌就研發(fā)出了一系列的能為用戶節(jié)約空間的服務(wù)解決方案，如可以裝在墻角的熱水器、吊頂隱藏式的熱水器等。這個產(chǎn)品一推向市場就受到了保障房用戶的歡迎，而且價格還高出了對手的兩倍。這可以說是一個從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣服務(wù)很典型的案例，因為其背后靠的是專業(yè)的服務(wù)。甚至在裝修時就必須提供預(yù)埋管路、隱藏式吊裝等專業(yè)的配套服務(wù)，而這些服務(wù)依靠一般經(jīng)銷商是根本無法做到的。其實，家具也是同樣的道理。

　　“從以上案例不難看出，家具企業(yè)要想從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，必須改變現(xiàn)有的服務(wù)模式，通過專業(yè)化的分工提高服務(wù)水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品的整體競爭力。” 王躍峰強(qiáng)調(diào)，其實在國外將服務(wù)外包給第三方專業(yè)公司已經(jīng)是普遍的做法;而在國內(nèi)，這樣的第三方專業(yè)服務(wù)平臺也逐步興起，他們通過市場化的外包模式，不僅能保證服務(wù)質(zhì)量，還可以幫助企業(yè)大幅降低服務(wù)成本。（記者羅林林）