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老周雜談|家具企業(yè)如何應(yīng)對零售低于批發(fā)價格

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-08-11  瀏覽次數(shù):1092
核心提示:你是不是感覺自己的市場越來越小了,感覺賣貨一直處于低迷的狀態(tài)。越累越多的家具從業(yè)者選擇了整裝市場,定制類產(chǎn)品成了家具企業(yè)的發(fā)展一大趨勢,面對市場的競爭你正感覺無路可走。這也是老周的困惑,作為非標產(chǎn)品的家具來說,本身就互相拼樣子,拼價格,而電商的競爭完全加入進來后,利潤空間更低了。甚至一些家具制造商發(fā)現(xiàn),網(wǎng)上的價格竟然遠遠低于自己的生產(chǎn)成本,這讓廠家怎么混,讓自己的經(jīng)銷商怎么混?
說明:本文所述家具,主要存在于易運輸,體積小的,相對不重的家具。在部分家具產(chǎn)品中已經(jīng)出現(xiàn)。不是所有家具都存在的。但是希望更多的從業(yè)者對此有關(guān)注。
 
你是不是感覺自己的市場越來越小了,感覺賣貨一直處于低迷的狀態(tài)。越累越多的家具從業(yè)者選擇了整裝市場,定制類產(chǎn)品成了家具企業(yè)的發(fā)展一大趨勢,面對市場的競爭你正感覺無路可走。這也是老周的困惑,作為非標產(chǎn)品的家具來說,本身就互相拼樣子,拼價格,而電商的競爭完全加入進來后,利潤空間更低了。甚至一些家具制造商發(fā)現(xiàn),網(wǎng)上的價格竟然遠遠低于自己的生產(chǎn)成本,這讓廠家怎么混,讓自己的經(jīng)銷商怎么混?
 
真實案例這里就不舉了,對于有心的同行們來說,這個在某一些產(chǎn)品里已經(jīng)存在了。面對普通消費者來說,很難辨別廠家介紹的是不是真的??偠灾褪?,零售客戶相信介紹是真實的,價格確實比在店里或者家具城中購買的價格低,質(zhì)量也可以,至少對于消費者來說,是在可以接受的范圍內(nèi)的,你可以看看銷量,以及客戶的評價,在很大程度上來說是相對真實的。這就導(dǎo)致很多廠家的疑惑,是從什么時候開始,我生產(chǎn)的家具已經(jīng)競爭這么激烈了,價格在一天之間竟然讓自己干了二十年的事業(yè)面的陌生了。
 
價格戰(zhàn)是永無止境的,今天商家A起來了,商家B想要做到行業(yè)前列,就需要有一套完整的超越A的運營思路,然而所有的運營手法都遠遠沒有價格更簡單粗暴,當然有的廠家會通過事件營銷,內(nèi)部營銷,返點等手段使自己的產(chǎn)品保持在一定的銷量水平。也由一些廠家會不斷的更新?lián)Q代,緊跟時代節(jié)湊,一直走在前沿,但是你永遠不能否認,低價策略永遠是一種有效的競爭方法。當商家B起來后,會逐漸的出現(xiàn)C,D等商家追逐,這就倒是價格一直處于一個底價狀態(tài),除了早期已盈利的廠家外,后面進場的商家很難獲得大的盈利。已經(jīng)盈利的企業(yè)或者逃離了原市場,或者處于僵尸店狀態(tài),總之事情的商家會通過時間認清一個事實,沒有人會一直賠錢堅持的走下去。但人的基數(shù)太大,幾乎每時每刻都有被迫關(guān)店的,也每時每刻都有入局的,就導(dǎo)致從旁觀的視角看,一直處于一個狀態(tài),一個永遠都在價格競爭的狀態(tài),至少持續(xù)很長的一段時間。
 
你認為從事低價策略的家具店鋪不明白低價策略的危害嗎?他們是知道的,誰也不會賠錢去做商業(yè)行為。很多店鋪也是被現(xiàn)實逼迫的,廠子的生產(chǎn)不能停,工人的工資,廠房、庫房的租金。賠點錢總比什么都不敢強。
 
零售商打價格戰(zhàn)不僅損害了他們自己的利益,也在一定程度上損害了批發(fā)商的利益。常見的導(dǎo)致底價策略的行為有:1.銷售指標高;2.獲得優(yōu)勢,后期獲取更高的毛利;3.吸引消費者這購買,樹立低價形象;4.面對競爭者的低價銷售策略,跟進降價;5.SKU庫存壓力,沒有辦法采取降價銷售;6.其它不得以的降價行為。無論何種,客觀上的價格降低都需要有對應(yīng)的處理方案。
 
應(yīng)對方法【老周個人看法,效果一言難盡,大家有好的方法可以后臺留言,整理出來后寫第二稿】
 
1. 建立預(yù)警機制:平時多看看,對價格已經(jīng)競爭對手,盡量做到心中有數(shù),至少多做幾個預(yù)案,遇到情況后積極處理。
 
2. 重視消費者需求,因勢利導(dǎo):同樣的銷售環(huán)境下,不同的引導(dǎo)方式,導(dǎo)致不同的結(jié)果,你可以用低價吸引客戶,而在購買過程中給出更合理的建議,最后達成你所需求的交易。
 
3. 底價銷售已經(jīng)出現(xiàn),只能在實踐中不斷調(diào)整策略:隨著經(jīng)驗的積累,總結(jié)適合自己產(chǎn)品的銷售策略,初步擬定策略后不斷完善,形成一個成功率最高的方法。認真執(zhí)行下去。
 
4. 擴大品牌優(yōu)勢,通過其它途徑引流:在網(wǎng)絡(luò)爆炸式宣傳的今天,多跟不同的人群聊天,了解不同的宣傳模式,嘗試不同的宣傳方法,增加品牌形象也是最有效的解決方案了。
 
市場就是這樣,不以任何人的思維而發(fā)生改變,家具行業(yè)的市場環(huán)境是所有從業(yè)者都需要面對的,如何面對是每個人在不同時間段里作出的選擇。相信自己的選擇,積極面對。祝各位同行生意興隆,財源廣進。
 
 
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