消費(fèi)者選購(gòu)家具時(shí)的心態(tài)，在我們的生活中，有了新房之后，是肯定需要置辦家具的，那么在選購(gòu)家具的時(shí)候作為消費(fèi)者來說，是怎么樣的一個(gè)心態(tài)呢？本文就針對(duì)這一話題為大家做個(gè)介紹，以便您對(duì)此有個(gè)了解，下面就跟隨勝芳家具網(wǎng)的小編一起看看吧。

 

費(fèi)者的購(gòu)買過程并不隨著購(gòu)買行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束。而是通過產(chǎn)品使用和他人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺，作為今后購(gòu)買決策的參考。

 

一、產(chǎn)生需要

 

當(dāng)消費(fèi)認(rèn)識(shí)到對(duì)某種產(chǎn)品有需要時(shí)，購(gòu)買過程就開始了。消費(fèi)者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：

 

1、內(nèi)在積累：比如一個(gè)人隨著時(shí)間的推移，會(huì)由于體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對(duì)食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。

 

2、外在刺激：比如一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。

 

二、收集信息

 

消費(fèi)者產(chǎn)生需要后，會(huì)有下面三種情況產(chǎn)生：

 

1、不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)。

 

2、直接采取購(gòu)買行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得，就會(huì)直接采取購(gòu)買行動(dòng)。

 

開始搜集信息：需要比較迫切，但對(duì)產(chǎn)品不熟悉，就會(huì)開始搜集有關(guān)信息。

 

三、判斷評(píng)估

 

經(jīng)過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下了幾個(gè)品牌的產(chǎn)品作為購(gòu)買的候選對(duì)象。評(píng)估過程如下：

 

1、確定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的若干產(chǎn)品特性，作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。

 

2、進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。

 

3、確定購(gòu)買品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏好，確定所要購(gòu)買的品牌。

 

分析：盡管這個(gè)階段是顧客的一種心理活動(dòng)過程，導(dǎo)購(gòu)員仍然可以通過努力影響顧客。比如，可以說服顧客改變?cè)u(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對(duì)我們產(chǎn)品特征的認(rèn)識(shí)，從而使顧客的評(píng)估過程有利于我們的產(chǎn)品。

 

四、購(gòu)買決策

 

經(jīng)過評(píng)價(jià)過程，顧客決定了將要購(gòu)買的品牌，形成了購(gòu)買意向。然而，在購(gòu)買意向和購(gòu)買行動(dòng)之間往往還有很長(zhǎng)的距離。如果顧客沒有采取購(gòu)買行動(dòng)，主要原因可能是：

 

受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對(duì)購(gòu)買；

 

受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；

 

受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。

 

五、購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)

 

消費(fèi)者的購(gòu)買過程并不隨著購(gòu)買行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束。而是通過產(chǎn)品使用和他人評(píng)判，把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)買前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比較。消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺，作為今后購(gòu)買決策的參考。消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際性能與期望大體相符，就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致，就會(huì)感到失望和不滿。

 

＜案例分析＞  下面根據(jù)銷售人員的敘述對(duì)銷售過程進(jìn)行分析（括號(hào)內(nèi)為銷售過程分析）：

 

案例之一

 

我曾經(jīng)接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對(duì)款式和顏色沒有表示異議，（接近顧客）但感覺尺寸不合適（探測(cè)消費(fèi)者需求），我在了解了情況拿著我的元素組合圖，根據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合（提供產(chǎn)品），有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒有的，這位客戶非常滿意（排除異議）。經(jīng)過議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)買（促使成交）。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)）。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購(gòu)家具。這說明只有導(dǎo)購(gòu)員完全的了解自己的家具知識(shí)以后才能充分的給客戶講解。我很感動(dòng)，走時(shí)給他的孩子帶了點(diǎn)小禮物。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對(duì)大于自己的付出。

案例之二

 

有時(shí)商場(chǎng)下班時(shí)正碰上司機(jī)給顧客送貨，我有時(shí)會(huì)跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對(duì)我以后的工作會(huì)有幫助。一次我和司機(jī)去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經(jīng)30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。

 

我摸清了顧客就直接問；你沒有給孩子買家具嗎？（探測(cè)顧客需求）顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)心家具的環(huán)保問題；（確定顧客需求）。我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設(shè)計(jì)的，它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么不知道呢？顧客問。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡(jiǎn)單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式。（促使成交）顧客聽了很高興，連聲說謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對(duì)方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。

 

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