這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們在家具城觀察到，許多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基本的意識，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。

 

為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉龅念櫩?，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

 

?店內(nèi)布置吸引人；

 

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會感興趣的。

 

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

 

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

 

先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

 

＜銷售心得＞

 

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

 

三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系

 

禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

 

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

 

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

 

＜案例分析＞

 

有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產(chǎn)品

 

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

 

四、如何獲取顧客信任

 

要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

 

先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)

 

1、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

 

2、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

 

講企業(yè)實(shí)力；

 

用科學(xué)和證據(jù)說話；

 

請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

 

＜銷售心得＞

 

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

 

有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

 

I這種事情讓我感觸很深，只要你對顧客誠信就會有意想不到的效果。

 

綜上所述，您是不是已經(jīng)對“家具銷售人員如何了解客戶所需”有所了解了呢？如果您還想了解更多家居咨詢和家具最新報(bào)價(jià)請關(guān)注勝芳在線家具批發(fā)網(wǎng)和我們的公眾號進(jìn)行了解。