家具銷售人員如何了解客戶所需，在我們的生活中，掌握消費者的心態(tài)是銷售人員一直在努力學習的方向，那么作為一個家具網站的編輯，應當如何了解客戶的需求呢？本文就針對這一話題為大家做個介紹，下面就跟隨勝芳家具網的小編一起看看吧。

 

第一部分：吸引顧客的方法和技巧

 

唯有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

 

一、如何吸引顧客來到我們柜臺

 

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下：

 

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；

 

2、做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；

 

3、在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

 

在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

 

4、綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；

 

5、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的一種溫馨感。

 

二、顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客。

 

這一點很關鍵，我們在家具城觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。

 

為什么我們一再強調家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產品越了解，對你產品的優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的越多，因此，選擇你的產品的可能性越大?？梢赃@樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

 

?店內布置吸引人；

 

?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的。

 

?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；

 

?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

 

先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。

 

＜銷售心得＞

 

我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

 

三、如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系

 

禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水；

 

?先不談銷售、不談產品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產品價位；

 

?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

 

＜案例分析＞

 

有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店，因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時，他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的產品

 

銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；

 

四、如何獲取顧客信任

 

要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

 

先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準

 

1、講技術、講專業(yè)、講使用常識；

 

2、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

 

講企業(yè)實力；

 

用科學和證據說話；

 

請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。

 

＜銷售心得＞

 

家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。

 

有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產品時我就只介紹自己的產品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產品?，F在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

 

I這種事情讓我感觸很深，只要你對顧客誠信就會有意想不到的效果。

 

綜上所述，您是不是已經對“家具銷售人員如何了解客戶所需”有所了解了呢？如果想了解更多家居咨詢和家具最新報價請關注勝芳在線家具批發(fā)網和我們的公眾號進行了解。