今年，家具市場內(nèi)外皆冷，各家家具商場推出了各不同的促銷策略，而“網(wǎng)店+實體店”一體化的美樂樂等新興O2O家具商又有另一番策略，其商業(yè)邏輯往往與賣場顯示出截然不同的特點。

不“爆破”的營銷

 

  通常爆破營銷是各大家具賣場的節(jié)日促銷慣用手法。“爆破”是營銷界術(shù)語，大體指在一個時間節(jié)點籌集大量財力、人力、物力，深入人口聚集密集場所做截流推廣，常見的噱頭有巨額折扣，砍價，明星站臺等多種形式。

隨著近兩年業(yè)界對爆破方式多地濫用，消費者多多少少產(chǎn)生了一些“逆反心理”。因為消費者們往往會發(fā)現(xiàn)，“爆破”所提供的“超級折扣”商品，往往是找不到的。筆者便曾經(jīng)歷過拿著DM單逛遍整個賣場，無法找到折扣商品的尷尬境遇。無獨有偶，一位朋友也遇到過被商場告知促銷家具必須消費XX元才能換購的尷尬。

  不爆破能營銷嗎？其實也不見得是難事。商家將價格體系透明化，與消費者建立信任，通過透明的優(yōu)惠體系與消費者形成良性互動。美樂樂官網(wǎng)與全國300多家實體店，便推出了全國統(tǒng)一折扣促銷。據(jù)了解，美樂樂促銷幾乎涵蓋了全線所有商品，大型促銷活動期間的折扣率往往讓利幅度可達(dá)15%以上，不得不說的是，而其正品價便比不少家具商場低1/2到2/3。

不玩“高大上”裝潢的生意

 

  不少家具商場的裝修檔次早已高過消費者家中數(shù)倍，走進(jìn)便能時刻感覺到猶如宮殿般富麗堂皇。家具商場裝修風(fēng)格在20年間，已進(jìn)化了好幾代，最終衍生出各種建筑形態(tài)：超現(xiàn)實版、異域版、魔幻版、復(fù)古版……結(jié)合所謂“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)著裝”，讓人感覺更似會所，而非居家樣板。

如果以為身臨某些“高大上”的家具商場能感受到會所般的服務(wù)，那消費者又錯了。筆者的經(jīng)驗是，如果不是土豪，去賣場前一定要適度“裝B”，好生梳妝打扮一番，切忌著睡衣拖鞋。因為部分賣場中，有不少導(dǎo)購養(yǎng)成了根據(jù)客戶穿著來“挑客戶”的壞習(xí)慣：對其心目中的“金主”熱情備至，對“被嫌棄”的“屌絲”則冷眼相向。

  這也也促使不少消費者，特別是年輕群體轉(zhuǎn)投其它家具渠道。他們喜歡更具個性化的商品，理性消費的訴求也更為濃郁。美樂樂的體驗館似乎迎合了這種需求，為了降低租金，提升產(chǎn)品性價比，美樂樂實體店大多都相對偏僻，雖裝修采取簡裝，但巧妙地迎合了消費者小而美、輕奢或小資的置家心理。據(jù)悉，部分體驗館還能免費提供簡易效果圖或家具平面布置圖。

不玩“訂制把戲”的售后

 

  如果認(rèn)為家具商場的送貨服務(wù)無懈可擊，稍顯有失偏頗。

  筆者陪朋友購家具曾有過一段頗為有趣的經(jīng)歷。某賣場某店中，當(dāng)聽說朋友房子正在裝修時，導(dǎo)購說其采用訂做方式，一般需要兩個月才能交貨；筆者過幾天去同一家店，另外一位導(dǎo)購接待，問裝修好空房何時可以到貨時，導(dǎo)購稱第二天便能到貨。

其實這是家具業(yè)內(nèi)人都知道的“逼單”小把戲，卻往往搞的消費者一頭霧水：“到底哪句才是真話，究竟多久才能送到？”

其實，商場內(nèi)的送貨服務(wù)由各家門店自行組織，雖不少較為規(guī)范的賣場致力用格式化的方式去統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實際上由于商家素質(zhì)良莠不齊，效果往往很難把握。而商家由于家具多品種，單件銷售量小，對部分銷量少的家具是不敢備庫存的，因為賣不掉，就面臨著資金的占用和產(chǎn)品的自然損耗。

  要想家具送貨快，又要避免消費者分?jǐn)値齑鎺淼牡碾[形成本，美樂樂自有一套。在制造上，由于采取了款精量多的策略，美樂樂在家具備貨時，往往能將多數(shù)熱銷款式備足，并在網(wǎng)頁上顯示當(dāng)?shù)貛齑鏀?shù)量。這些家具從最近的倉庫調(diào)往當(dāng)?shù)睾?，能迅速地送往消費者家中安裝，整個過程可在7天內(nèi)完成。配合三年質(zhì)保、45天無理由退換貨等售后政策，即便讓追求極致的“****座”消費者挑刺，也難尋破綻。

 

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