去年過了一個(gè)暖冬，2012年卻迎來了一個(gè)寒冷的春天。開年的招工荒，著實(shí)打擊了大部分家具企業(yè)的信心。面對(duì)愈加不明朗的市場(chǎng)，家具企業(yè)的老板們一個(gè)頭兩個(gè)大。面對(duì)愈加冷淡的市場(chǎng)，終端店的盈利問題成了他們的心頭大患。

　　終端店盈利是個(gè)大難題

　　雖然家具行業(yè)各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開經(jīng)銷商店為主要盈利模式。家具行業(yè)渠道單一，經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)走向全國(guó)的主要途徑，開店也就成了生產(chǎn)企業(yè)存活的途徑了。每年兩次的家具展會(huì)期間，廠家八仙過海各顯神通，為的就是招商，吸引經(jīng)銷商加盟開店。來者不拒，開得越多越好，開得越大越好。

　　賣場(chǎng)也適應(yīng)市場(chǎng)需要，賣場(chǎng)越開越大，越建越富麗堂皇，賣場(chǎng)擴(kuò)張一時(shí)間剎不住車，導(dǎo)致單位銷售額急速下降，經(jīng)銷商盈利則成了大問題。今年3月展會(huì)開展之前，企業(yè)的營(yíng)銷人員都趕赴了各分管的區(qū)域，做市場(chǎng)摸底工作。記者采訪了幾家企業(yè)，都反映終端情況不妙?！叭ツ晔袌?chǎng)很淡，大多沒賺到錢的經(jīng)銷商繼續(xù)合作意向都不明朗，有10%左右的經(jīng)銷商明確表示不拿貨了，或者轉(zhuǎn)業(yè)，或者考慮別的品牌了?！币晃徊辉敢馔嘎睹值钠髽I(yè)老板告訴記者，“今年只會(huì)比去年更難過，市場(chǎng)那么淡，專賣店每天的開支那么大，經(jīng)銷商不做也是必然的。我們現(xiàn)在最頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題?！?/p>

　　記者還了解到，從去年下半年以來，蘇杭一帶已有許多商戶陸續(xù)撤店，廣州也有部分經(jīng)銷商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉(zhuǎn)租。而據(jù)知情人透露，其中有些品牌是來自順德制造。

　　家企開始探索服務(wù)角色

　　如何應(yīng)對(duì)？成了每個(gè)老板想得最多的問題。在采訪中，家具企業(yè)的老板們甚至急于打聽其他企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施。

　　然而，記者也留意到，相對(duì)比往年的招商，今年順德的企業(yè)更加理性了，更加注重開店的效果，而不是一味地追求數(shù)量。施華洛家具的負(fù)責(zé)人告訴記者，家具企業(yè)開店卻不維護(hù)，大部分經(jīng)銷商不懂營(yíng)銷，開一家做死一家，經(jīng)銷商虧了錢，自然不再買你賬，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展？“為了應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)變化，只有做好終端店的服務(wù)工作，才能贏得經(jīng)銷商和市場(chǎng)?！?/p>

　　記者了解到，該企業(yè)今年做了一個(gè)大調(diào)整，把服務(wù)前置。成立服務(wù)小組一對(duì)一跟進(jìn)每間專賣店。這個(gè)服務(wù)小組包括營(yíng)銷人員、配飾、設(shè)計(jì)等專業(yè)人士，幫助經(jīng)銷商開好店、提供營(yíng)銷支持和服務(wù)，還幫他們?cè)诋?dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)調(diào)查?！罢鞘谥贼~不如授之以漁這個(gè)道理?！?/p>

　　麗星家具的營(yíng)銷人員也告訴記者，企業(yè)今年還縮減了開店目標(biāo)，并設(shè)置門檻，目的就是為了保證終端店的盈利能力?！耙郧捌髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷商也是非常重視，但是不得其法。經(jīng)銷商曾經(jīng)也是苦不堪言，但隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，企業(yè)終于意識(shí)到這層唇亡齒寒的關(guān)系。越來越多企業(yè)開始把重點(diǎn)放在如何幫經(jīng)銷商開好店上了?！?/p>

　　向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變

　　中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光指出，家具企業(yè)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，是經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期非常重要的戰(zhàn)略，也是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)?！斑@個(gè)轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)家們要有營(yíng)銷意識(shí)，做服務(wù)的意識(shí)，去適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)變化。”

　　生產(chǎn)是家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，卻一直忽略售后服務(wù)和維護(hù)，長(zhǎng)久形成的惡習(xí)到了不得不改變的時(shí)候。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在如此嚴(yán)峻的大環(huán)境下，今年市場(chǎng)將不被看好，洗牌將會(huì)首先在經(jīng)銷商層面展開，而處于后端的企業(yè)也必然被影響。要想保住市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，做戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是企業(yè)主們不得不做的唯一選擇。