消費者選購家具時的心態(tài)，在我們的生活中，有了新房之后，是肯定需要置辦家具的，那么在選購家具的時候作為消費者來說，是怎么樣的一個心態(tài)呢？本文就針對這一話題為大家做個介紹，以便您對此有個了解，下面就跟隨勝芳家具網(wǎng)的小編一起看看吧。

費者的購買過程并不隨著購買行動的結(jié)束而結(jié)束。而是通過產(chǎn)品使用和他人評判，把產(chǎn)品的實際性能與購買前對產(chǎn)品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。

一、產(chǎn)生需要

當(dāng)消費認識到對某種產(chǎn)品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：

1、內(nèi)在積累：比如一個人隨著時間的推移，會由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。

2、外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進一步產(chǎn)生潛在需要。

二、收集信息

消費者產(chǎn)生需要后，會有下面三種情況產(chǎn)生：

1、不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。

2、直接采取購買行動：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強烈、產(chǎn)品容易獲得，就會直接采取購買行動。

開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關(guān)信息。

三、判斷評估

經(jīng)過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下了幾個品牌的產(chǎn)品作為購買的候選對象。評估過程如下：

1、確定購買標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要，確定應(yīng)該評價的若干產(chǎn)品特性，作為評價產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)。

2、進行綜合評價：根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)，對幾種候選品牌進行評價。

3、確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。

分析：盡管這個階段是顧客的一種心理活動過程，導(dǎo)購員仍然可以通過努力影響顧客。比如，可以說服顧客改變評估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，改變顧客對我們產(chǎn)品特征的認識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產(chǎn)品。

四、購買決策

經(jīng)過評價過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是：

受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；

受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計該產(chǎn)品的價格會下降等等；

受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟條件不允許。

五、購后感受與評價

消費者的購買過程并不隨著購買行動的結(jié)束而結(jié)束。而是通過產(chǎn)品使用和他人評判，把產(chǎn)品的實際性能與購買前對產(chǎn)品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。消費者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實際性能與期望大體相符，就會產(chǎn)生良好的購后感覺；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會感到失望和不滿。
 
＜案例分析＞  下面根據(jù)銷售人員的敘述對銷售過程進行分析（括號內(nèi)為銷售過程分析）：

案例之一

我曾經(jīng)接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后，對款式和顏色沒有表示異議，（接近顧客）但感覺尺寸不合適（探測消費者需求），我在了解了情況拿著我的元素組合圖，根據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合（提供產(chǎn)品），有很多產(chǎn)品都是圖冊上沒有的，這位客戶非常滿意（排除異議）。經(jīng)過議價后顧客下定決心購買（促使成交）。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務(wù)）。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購家具。這說明只有導(dǎo)購員完全的了解自己的家具知識以后才能充分的給客戶講解。我很感動，走時給他的孩子帶了點小禮物。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對大于自己的付出。
案例之二

有時商場下班時正碰上司機給顧客送貨，我有時會跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對我以后的工作會有幫助。一次我和司機去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經(jīng)30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。

我摸清了顧客就直接問；你沒有給孩子買家具嗎？（探測顧客需求）顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)心家具的環(huán)保問題；（確定顧客需求）。我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設(shè)計的，它采用的都是進口板材、進口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡單給顧客設(shè)計了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計好了一套完美的組合樣式。（促使成交）顧客聽了很高興，連聲說謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。

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